我不知道有没有朋友在本论坛发过这篇文章，我觉得很棒，对货代新手很有启示，就转发到这里了。

来源：http://bbs.vonno.com/viewthread.php?tid=26123

        程经理观察业务部门的于宾已经一个月左右了。他很奇怪，做货代业务不到一年的于宾几乎从来不出去拜访客户，也很少主动打陌生电话寻访客户，可是总有很多认识或不认识的客户给他打电话，每个月的业绩稳定在毛利润美元4000左右。他每天就是接接电话，安排定舱、偶尔向操作部门的同事问问货运操作的一些细节，剩下的时间就是上网，在MSN上聊天。因为经常上网、在MSN上聊天，程经理还曾经狠狠的批评过于宾。难道这些就是于宾业绩出色的原因？
        程经理是华南某一知名民营货代公司广州分公司的经理。最近一段时间程经理比较烦。分公司总共有21个业务员，其中18个业务员入职不到一年，每个业务员平均的销售毛利润才不到250美金，另外3个业务员的业绩突出一些，平均毛利润3000美金/人左右。其中2个业务员的业绩突出并不奇怪，他们做货代业务员已经3年了，而且非常勤奋。电话频繁的打出、拜访客户早出晚归。相比而言于宾简直就是一个另类，入职不到1年，几乎没看到他是怎么找客户的，却看到很多客户来找他。是他的运气太好了吗？
        程经理决定仔细的观察一段时间，并且准备找于宾好好谈谈。
       周六的下午，程经理把于宾喊进了自己的办公室。
       程经理：“于宾，这个月的业绩报表我看了，你的业绩不错。这个月的提成应该可以拿到近10000块吧，祝贺你。你和大部分的同事一样，来公司时间不长，能够取得这样的业绩，真的难能可贵。能不能介绍下你的成功经验？
       于宾：“呵呵，也没什么啊，也许是运气好吧。
       程经理：“如果仅仅是一个月的业绩突出，可能是有运气的成分。可是你每个月的业绩都比较突出，这个一定不是偶然，而是你揽业务一定有过人之处。你平时是怎么找客户的呢？
于宾：“现在找客户太难了。我刚开始的时候，也尝试了给陌生客户打电话，可是一般都说不需要或者已经有固定的货代了。我很着急，又想到多出去跑跑，见面三分情，或许和客户见了面，机会更大些。可是见到了客户，客户真的已经有了固定的货代，而且见一个客户，还要花去我很多的时间。效果也不理想。我当时很沮丧。
       程经理：“那你现在的客户是怎么找到了呢？
       于宾：“这些客户不是我找到的，是他们找到我的！
       程经理：“客户找到你？ 我很奇怪，客户怎么会找你呢？
       于宾：“客户在不需要的时候，会有很多货代业务员找，客户会很烦的，所以也不是很在意。但是，当客户遇到困难的时候，还是会想到找货代业务员的。现在的货代操作环节多，大家的服务水平还不高。所以客户很容易遇到困难啊。比如，当客户有货去一个很偏僻的港口的时候，对船期的不了解就是一个困难嘛。
        程经理：“我明白了。客户没有困难的时候，很多货代业务员找客户，客户当然很烦。当客户有困难的时候，自然会主动找货代业务员帮助解决困难。可关键是，客户有困难的时候，怎么会找到你呢？
        于宾：“我观察过很多客户，也问过一些做外贸船务的朋友，他们都有使用互联网的习惯。在遇到困难的时候，很自然的就想到在互联网上搜寻解决困难的信息。所以，我就想：如果我能在互联网上留下我能帮助客户解决困难的信息，客户搜寻这些信息，不就知道我可以帮他解决他的困难了。他不就是找到我了吗？
        程经理：“这个思路太好了。可怎么知道客户遇到什么困难呢？
        于宾：“不同客户遇到的困难应该千差万别，很多困难我也许解决不了。不过总有我可以帮客户解决的困难啊。比如，我对美国各个内陆点散货的业务很熟悉，我可以帮客户解决这方面几乎所有的苦难。

程经理：“呵呵，是的。总有我们可以帮助客户解决的困难。客户的困难清楚了，可怎么让客户在遇到这些困难的时候找到你呢？
于宾：“客户有上网找信息的习惯，所以我就要在网上发布很多我可以解决他困难的信息。这就是我的‘网络名片’！客户搜到了我的网络名片，知道我可以帮他解决问题，他就会给我打电话或者加我的MSN。主动找我的客户，已经知道我可以帮助他解决他的困难，他自然对我很客气，做成他的生意就很简单了。
        程经理：“‘网络名片’？ 很新奇的名词。你详细的说说，好吗？
       于宾：“举个简单的例子，我在各种论坛上发布我是做美国内路LCL散货的专家，我可以帮助客户节省散货运输的费用，还可以解决这方面一系列的问题，并留下我详细的个人信息和联系方式。这就是网络名片。
程经理：“哦，明白了。这个揽业务的招绝了。
       于宾：“呵呵，这也是我业绩好又不出去跑的秘密。你千万不要告诉别的业务员啊!
       程经理：“呵呵，你不要担心，不过我相信你会有觉悟帮助公司的其他同事提高他们的业务技巧。我号召他们向你学习！
       于宾：“这样我多不好意思啊！ 不过实际做的技巧，也不是像我讲的那么简单的。网络名片有很多创建的方法，多种方法的综合运用才有好效果。我也还在总结呢!
程经理：“那好。小于，你好好总结下，下周开会的时候，我请你在公司内部会议上和大家分享一下你创建网络名片，让客户找你的经验，怎么样？
       于宾爽快的答应了程经理的请求，并开始总结起他的“创建网络名片、让客户找他”的揽货绝招。

   一周之后同样的周六下午，程经理召集了广州分公司全部的业务人员，开始就如何利用互联网揽业务召开专门的业务会议。
    程经理：“大家下午好！今天召集大家一起开会，主要是一起讨论一下业务开拓创新的事情。大家都知道，于宾是一个销售时长一年都不到的业务新手，他和大家揽业务的方式完全不同。几乎很少打电话找客户，更没有频频的外出拜访客户。可是他的业绩是有目共睹的，每个月的销售业绩稳定在毛利润美元4000左右。我上周和于宾深入的交流过一次，分析过他成功的原因。我们一致认为他不是去找客户，而是客户主动在找他。他是如何做到的呢？下面请于宾和我们一起分享下他的成功经验。”
    在热烈的掌声中，略带羞涩的于宾打开了他的笔记本，开始了他的成功经验分享。
    于宾：“大家下午好！谢谢程经理给我这个机会和大家交流经验、分享心得。如果有我没有讲清楚的地方，请大家原谅并欢迎进一步交流。”
    程经理用赞许的眼光看着于宾，也打开了自己的笔记本开始认真记录了起来。
    于宾：“货代公司传统的业务方式主要是打电话找客户，争取上门拜访的机会认识客户、了解客户。我先前尝试过，但实在是太难了！我觉得主要的原因是现在的货代业务员太多了，一个客户每天可能接到二十几个电话找他谈业务、收到无数货代业务员的业务传真。这些电话或传真让客户烦恼不已。客户不断接到这样的电话时态度肯是很不好的。因为我喜欢上网，也经常上网。所以我就想，会不会有客户也喜欢上网、经常上网呢？如果有，这些上网的客户会不会是因为工作的原因呢？经过了解，很多客户利用网络工作已经习以为常了。比如阿里巴巴网站、中国制造网等就是贸易客商常上的的外贸网站。我们做货代的是为外贸客商服务的，既然客户已经上网交易，就说明对网络已经接受认可。所以我立即想到也可以通过网络和外贸客户达成货运的交易。”
    “一开始，我是在网上找客户的。我加入了很多MSN群和QQ群，收集了很多外贸客户的电子邮件。在群上，我不断的发一些我可以为他们提供货运服务的消息。也利用收集到的邮件地址给客户发过邮件。做这些销售工作不需要我不断的打电话，也不需要我频繁的出去拜访客户。但坦率的讲，我觉得有成效但收效也不是很大。我甚至认为，这样的销售和现实中的销售没什么两样，甚至更难。因为一个不认识的人，通过群或邮件找他，他怎么敢轻易相信呢？”
    “直到有一天，我忽然想到。如果是客户有困难一定会利用互联网上主动找能帮他解决困难的人，如果我是能帮助他解决困难的人，那么客户找到我后，我与客户沟通和取得客户的信任都要容易的多。怎么样才能让客户在互联网上找到我呢？有一点是明显的，那就是我必须在互联网上留下我可以帮客户解决问题的信息。”
    “想到之后，我立即开始行动。我在阿里巴巴论坛、合众出口网论坛、很多贸易公司可以发布信息的地方发布了我的详细信息，我也在一些做的比较好的专业物流论坛如网罗网社区、海运俱乐部等发布了我的信息。这些信息包括我能给客户解决的问题、我可以提供的专业服务、我的详细联系方式、我的MSN等。只要我知道的可以发布信息的地方，我都发布了。一段时间之后，就有客户找我了。后来越来越多。我的业务就逐渐好起来了。”
    “当然，发布信息还是有些技巧的。比如，找一些知名的浏览量大的网站发布信息是非常重要的、尽量多发布正式的信息、发布一些别人很少发布的信息、即使是在论坛中回复帖子也要注意彬彬有礼、注意信息（网络名片）的差异化等。我经常发布些运价，但我很少发布去美国基本港的运价信息，因为这样的信息到处都是，所以客户在网上很容易找到大量这样的信息。这个应该就是信息发布的差异化了。”
    “根据我上面的介绍，我觉得我的经验可以归纳为三点：一是业务方式创新；二是创建网络名片；三是形成差异化优势。谢谢大家！”
    会议室再次想起了热烈的掌握。
    程经理：“于宾介绍的很好，说的很仔细，实践也证明很实用。大家如果对他他介绍的经验有疑问，可以利用这难得的机会向于宾请教！”
    平时很活跃的王一凡没等程经理说完，立即抢过话题，说：“我也利用过网络，主要就是阿里巴巴的贸易通。可是来找我的客户都是询价比较价格的，这样的客户即使做到了他的业务，也没什么好赚的啊？你在网上揽到的客户利润怎么样？
    于宾：“客户在网上找你比较价格在现实中问几家货代比较运价是一样的，只不过通过网络比较价格更方便而已，我也碰到过这样的客户。后来我在网罗网社区赢销为王栏目中看到关于这方面的文章，给我很大启示。那就是不管是网络上还是现实世界中，做业务的都要建立自己的差异化优势，让客户不容易直接比较价格。我不断强调我是做美国内陆散货的专家，我对从美国基本港转运到每一个内陆点的时间都了如指掌，甚至美国基本港拆箱仓库的情况都是很清楚的。因此，当我把这些信息传递给客户的时候，客户觉得我与别的货代业务员相比，确实专业。因此，客户很放心，也就不会在价格上斤斤计较了。实际上，我在网络上做到的业务，利润也是不错的！”
    程经理：“于宾这点说的很好，无论通过什么渠道，我们做业务的都要建立自己与众不同的差异化优势！我在上周六和于宾聊过之后，也尝试着在网上和一些做业务的聊过。让我很吃惊的是上海有一个业务员100％的业务都来自于网络渠道。深圳也听说有一些货代业务员，其业务都是来自于网上。所以，建立网络名片、通过网络渠道是一个提高业绩的高效创新模式。互联网已经是每个人办公不可缺少的实用工具了，这个是趋势、是潮流！如果我们不迎头赶上，就有被很快淘汰的危险。于宾的经验很重要，我们要借鉴，并且要抓紧。我相信大家一定会行动起来！最后，让我们再次感谢于宾无私的分享！”
    会议室里的掌声久久不息……